実績がないから、少し自分を大きく見せた方がいいのかな？
これからメーカー仕入れに挑戦しようとしている方や、なかなか取引に繋がらないとお悩みの方の中には、このような不安を抱えている方も多いと思います。
私もメーカー仕入れを始めた当初は、自分を少しでも大きく見せないと、メーカーは相手にしてくれないのでは？と考えたことがありました。
そのため、そのお気持ちはよくわかります。
しかし結論からお伝えしますが、メーカー仕入れにおいてメーカーに嘘をつく必要は全くありません。
むしろ、嘘をついて取り繕うことは百害あって一利なしです。
今回は、EC STARs Lab.で数多くの成功者を見てきた私の経験も踏まえ、なぜ嘘をついてはいけないのか、そして「誠実さ」がいかにして長期的な利益を生み出すのかを具体的にお伝えします。
ぜひ最後までお読みください＾＾
目次
取引したくて「卸してます」「実店舗持ってます」など嘘をついても絶対にバレる
まず大前提として、取引を成立させたいがために嘘をつくのは絶対にNGです。
実は、YouTubeやSNSの一部の情報発信者が、「とりあえず『卸をしています』『実店舗を持っています』と嘘をついて取引すればいい」と嘘をそそのかす発信をしています。
たしかによく分かっていないメーカーさんだと
- 「私は卸問屋です、取引してください」
- 「Amazonでの販売はしません、楽天やヤフーショッピングなどで販売します」
- 「実店舗がありますので、そこで販売します」
と伝えることで、取引に至る可能性が高くなることがあります。
しかしメーカー側もビジネスのプロです。
実店舗があると言えば、「お店のホームページを見せてください」「外観の写真を送ってください」と確認されることもありますし、実際に確認しに行くメーカーもあります。
卸問屋をしていると言っても、卸先について深く質問されることも当然あります。
そのため、その場しのぎの嘘をついても、会話の矛盾や登記情報の確認などで絶対にバレるのです。
そんな現状でもいまだに「嘘をついて取引しましょう」といったコンサルタントもおり、こういった無責任な発信を見るたびに、Amazon物販ビジネス自体が世間から怪しく見られてしまうため、本当に腹立たしい気持ちでいっぱいになります。
嘘をついて一時的に取引ができたとしても、後から発覚すれば即座に取引停止となり、最悪の場合は損害賠償などのトラブルに発展する可能性すらあります。
メーカー仕入れは「人対人」のビジネスです。
信頼関係を構築することが成果を上げる絶対条件ですが、最初から嘘で塗り固めた関係に、明るい未来はありません。
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メーカーと信頼関係を構築することが長期的な利益を生む秘訣
先ほどもお伝えしましたが、メーカー仕入れは「人対人」のビジネスです。
そのため、嘘をついて一時的な利益を得るのではなく、最初から正々堂々と誠実にメーカーと接することこそが長期的な取引に繋がり、結果的に大きな利益を生む最大の秘訣になります。
「実店舗がないと断られるのでは？」と思うかもしれませんが、
現在はAmazonで販売しておりますが、御社の商品の魅力をしっかりとお客様に伝えていきたいです！
などと誠実に、かつ熱意を持って伝えれば、取引をしてくれるメーカーは無数に存在します。
信頼関係を構築するとは、メーカーと友だち以上の関係を築くことです。
お金にギラギラしていて、自分のことしか考えていない、そんな人はうまくいきません。
ビジネスなので利益はもちろん大切ですが、自分だけでなく相手にとってもメリットが無ければいけません。
メーカーさんは０からとてもとても考えて、その商品を作ったわけです。
自社の商品はいわば自分の子供のような存在です。
だからこそ、「自分の商品を理解して、大切に売ってくれる」そんな人を求めています。
メーカー仕入れの醍醐味は、単に商品を安く仕入れることではありません。
誠実なコミュニケーションを重ねてメーカーからの信頼を勝ち取ると、
あなただけにこの商品は任せます！
Amazonのことはすべてあなたに任せるね＾＾
といった、販売者の限定・独占の提案をもらえる可能性もあります。
限定・独占ができれば、価格競争（値崩れ）に巻き込まれることがなくなり、売上と利益を最大化できます。
私たちが本当に目指すべきは、まさにこの状態なのです。
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断られてもAmazon販売をOKしてもらうための3つの打開策
誠実にアプローチをしても、最初は「Amazonでの販売はお断りしています」とNGを出されることは当然あります。
しかし、ここで諦めてしまうのは非常にもったいないです。
実は、一度断られたところからどう交渉していくかで、ライバルとの大きな差が生まれます。
交渉して逆にOKをもらえば、そのメーカーとは長期的な付き合いになる可能性が高まります。
ここでは、Amazon販売をNGと言われた際の具体的な3つの打開策をお伝えします。
明確な理由がなくAmazonはNGと言われた場合
メーカーの中には、
- 「なんとなくAmazonには良いイメージがない」
- 「Amazonの仕組みがよくわからないからとりあえず断っている」
というケースが少なくありません。
特に古くからある老舗メーカーや、ネット通販に明るくない企業の場合、得体の知れない場所で自社商品が売られること自体に漠然とした嫌悪感を抱いていることがあります。
この場合はすぐに引き下がるのではなく、「もし差し支えなければ、Amazonでの販売が難しい理由をお聞かせ願えないでしょうか？」と、丁寧にヒアリングを行ってみてください。
ヒアリングしてみると、以下のような「隠れた不安」が出てくることがよくあります。
- 「うちの知らないところでAmazonで販売されてしまっていて気持ち悪い」
- 「うちはAmazonで販売してないが、先日Amazonで買ったというお客様からクレームが来た。それでは対応も難しいし、うちの商品を粗末に扱われると信用問題にも関わる」
このような具体的な話が出てきたら、実は大チャンスです。
相手の懸念点さえわかれば、それを解決する提案をぶつけるだけだからです。
例えば、
もし、お客様からクレームが来ても当社でしっかり対応させていただきますし、御社に共有させていただきます。
またAmazonの情報に関しても、随時情報共有させていただきますし、不明な点などあれば何なりとお申し付けください。
などと伝えてみてください。
相手の不安を一つひとつ丁寧に解消する提案をすることで、「あなたになら任せても安心できそうだ」と、あっさりと取引OKになることは本当によくあるのです。
Amazonは値崩れするからダメと言われた場合
Amazon販売を断られる多くの理由として、「Amazonは価格競争が起きて値崩れするから」ということが挙げられます。
メーカーは、長年かけて育ててきた自社商品のブランド価値が下がることを何よりも嫌います。
またAmazonで安売りされると、定価で販売してくれている実店舗の小売店や問屋からメーカーへクレームが入るため、メーカーとしては絶対に避けたい事態なのです。
この明確な理由に対しては、希望小売価格を厳守することを伝えることは当然ですが、さらにもう一歩踏み込んで、値崩れを防ぐためにAmazonの仕組みを説明しましょう。
- Amazonでは「カートボックス」があり、売るためにはカートボックスを獲得する必要があり、そのために最安値にしないといけない
- 販売者が増えると需要と供給のバランスが崩れ、ライバルが増えたら早く売り切りたいために価格を下げる人が出てくる
- プライスターなどの価格改定ツールをみんな使っているため、誰かが価格を下げると周りも追従して価格崩壊がおきる
- 販売者を増やせばこのような価格崩壊が起きやすくなる
- Amazonではその商品の販売数は決まっている。そのため販売者を増やしても御社のAmazonの売上は伸びない。だから価格を守るために販売者を限定したほうがいい
上記はあくまで一例ですが、このような流れでメーカーに説明することで、値崩れの原因を理解して実際に販売者の限定に動いてくれる可能性が高まります。
またその他にもメーカーはAmazonに人員を割けないケースもあるので、
私が随時御社のAmazonのページを確認しますよ＾＾
もし値を下げている人などが見つかった場合は、すぐにご連絡いたします！
などと「メーカーのAmazon担当」に立候補するのも有効でしょう。
メーカーにとって、適正価格を守ってくれるだけでなく、自社に代わって値崩れの監視まで提案してくれる販売者は、値崩れに悩んでいるメーカーにとっては貴重な存在です。
どうしても取引したい場合は直接会いに行く
メールで丁寧に提案しても、電話で熱心に語りかけても、どうしても良い返事がもらえない。
でも、そのメーカーの理念に深く共感していて、どうしても商品を扱いたい！
そんな時は、思い切って直接メーカーの会社まで足を運んでみてください。
もちろん、アポ無しで突撃するのは失礼にあたる場合もあるので、「一度、ご挨拶だけでもさせていただけないでしょうか」とアポイントを取るのがベストです。
遠方のメーカーであっても、新幹線や飛行機を使って直接会いに行く価値は十分にあります。
最初は「わざわざ来てもらっても困るよ」と渋っていた担当者でも、実際に顔を合わせて直接お話しするだけで、相手に与える安心感や信頼感は桁違いに跳ね上がります。
実店舗や立派なオフィスがなくても全く問題ありません。
私はこういう想いで物販に取り組んでおり、御社のこの商品に惚れ込んでいます。
ぜひ私に販売させてください！！
と、目を見て直接伝えることで、担当者や社長の心を動かすことができます。
実際、EC STARs Lab.のメンバーの方も、メーカーに直接会いに行って取引や前述した販売者の限定・独占を勝ち取っている人が多くいらっしゃいます。
それだけ直接会いに行くというのは、大きな武器になるのです。
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最後に
メーカー仕入れはメーカーのことを少しだけ深く考えるだけで、グッとうまくいきます。
メーカー仕入れがうまくいっていない人の大半は自分よがりの考えをもっていて、メーカーのことを少しも考えていない人です、要は自己中心的な人ってことですよね。
そして、少しでも良いので「自分がメーカーさんに何ができるか？」これを考えてみてください＾＾
まだAmazon物販やメーカー仕入れを始めて間もない方でも、メーカーにメリットを与えることは十分可能です。
あなたが誰かと友だちになりたい時、あなたが誰かのことを好きだと感じて相手を喜ばせたい時、そんなことを思い出しながらメーカーに何ができるか考えてみてください＾＾
今回、メーカー仕入れで取引をするために嘘をつく必要は全くないことをお伝えしましたが、もっとメーカー仕入れについてより深く知りたい方は、下記のリンクからEC STARs Lab.代表の中村さんが出版したメーカー仕入れのバイブル本を無料でお受け取りいただけます。
出版社のご好意で今だけですので、この機会にぜひお受け取りいただき、メーカー仕入れに取り組んでみてください＾＾
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本日も最後までお読み頂いて、ありがとうございました！！
この記事が少しでもお役に立てれば幸いですm(__)m
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