Amazon物販をやっている方の大半は、発送作業からクレーム処理、返品・返金対応まで一任できて作業を効率化できるFBAを利用していると思います。
しかし、思った以上に利益が出なくて、
と悩んでいる方も多くないでしょうか?
Amazon物販でFBA利用していて思った以上に利益が出ない場合、次のように主に3つの理由があります。
Amazon FBAで儲からない理由を考えて、改善策を実践してみることが重要です。
EC STARs Lab.のメンバーで月利30万円以上の成果を出している人が全員実践していることをまとめたので、ぜひ当てはまるところがあれば参考にしてください。
目次
AmazonFBAで儲からない3つの理由
Amazon物販でFBA利用している方が儲からない理由は、以下の利益の計算式をもとに分解して考えてみます。
利益
＝売上－仕入れ価格－送料・手数料
＝販売価格×販売個数ー仕入れ価格－送料・手数料
この計算式から、AmazonでFBA利用しても儲からない理由としては、次のことが考えられます。
| 理由 | 主な原因 |
| 送料・手数料が高くて利益が出ない | FBA送料・利用手数料が高い |
| 販売個数が少なくて利益が出ない | カートボックスが獲れない |
| 販売価格が低くなり利益が出ない | ライバルが増えて価格競争が起きる |
もし、心当たりのある方は、本記事を最後までご覧ください。もし、儲からない理由がわかったら、理由別に対策していくようにしましょう。
FBA納品の送料・手数料で利益が出ない
FBA利用でかかる主な料金は、次のように自宅からFBA倉庫までにかかる送料と、FBA利用の際にかかる手数料があります。
| 自宅からFBA倉庫までにかかる送料 | 主に「FBAパートナーキャリアの送料」「契約した運送会社でかかる送料」「FBA納品代行会社で発生する手数料」のいずれか。 |
| FBA利用の際にかかる手数料 | 主に「販売手数料＋FBA配送代行手数料＋FBA在庫保管手数料」が加算される。商品ラベル貼付サービスの手数料などが加算されることがある。 |
FBA利用に関わる送料・手数料は、様々なものが加算され、トータルすると高いと言われます。
しかし、倉庫を借りる手間とコスト、自宅からFBA倉庫までにかかる送料の安さなどを考慮すれば、むしろ自己発送より安く済むことも少なくありません。
とはいえ、FBAを利用することで、様々な独自の送料・手数料が発生することも事実です。
利益計算をしっかり行っていないと、せっかく商品が売れても利益が出ないということになりかねません。
また、在庫回転率が悪い商品についてはFBA在庫保管手数料など保管料の負担も大きくなるので注意が必要です。
FBA手数料について詳細を知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
FBAを利用しているのになぜかカートボックスが獲れない
Amazon物販でFBA利用していても、なぜかカートボックスがなかなか獲れない場合があります。
カートボックスについては、同じ販売価格であれば基本的に自己発送(マケプレプライムの出品者を除く)よりFBA利用の方がカートを獲得しやすい仕組みになっています。
そのため、FBA利用していて、販売価格をライバルセラーと合わせていれば、基本的にはカートは獲得できると考えている方が大半です。
たしかにそうなのですが、それでもカートボックスが獲れないことがあります。特にストア評価がないAmazon物販初心者の方に多いです。
カート獲得にFBA利用はほぼ必須となりますが、それでもカートを獲れないケースもあるので対策が必要となります。
ライバルが増えて価格競争が起きる
Amazon物販は、1つの商品ページにライバルセラーと相乗りで出品する仕組みであるため、価格競争が起きやすい設計となっています。
実際に年々Amazon物販実践者は増えており、しかも大半はFBA出荷をしており、いろんな商品でライバルが増えて価格競争が起きやすくなっています。
そのため、結局想定していた販売価格で売ることができずに赤字になるといったことも多く発生するようになります。
OEM販売や独占販売で自社商品ページを持っていない限り、ライバルとの価格競争を100％防ぐことは難しいですが、対策はあるのでご安心ください。
【改善①】送料・手数料で利益が出ない場合の改善策
FBAに関わる送料・手数料で利益が出ない場合は、次のいずれかの対策で改善して利益率がアップできる可能性が高いです。
もし、出品している商品が売れているのに利益率が低い場合は、次の対策をするようにしてください。
FBA料金シミュレーターで利益計算する
Amazonは手数料体系が複雑ですが、FBA料金シミュレーターを使えば、簡単に利益計算ができます。
FBA料金シミュレーターで算出した利益と利益率は、販売時に大きくブレることはありません。
そのため、商品を出品する前に、必ずFBA料金シミュレーターでどれくらいの利益が出るか見積もるようにしてください。
やり方は非常に簡単で、基本的には仕入れ価格と販売価格を入力すれば利益計算できます。
FBA料金シミュレーターの詳細な使い方は、下記の記事で解説していますので合わせてご覧ください。
このように、Amazon物販をしている場合は、利益計算が簡単にできますし、商品仕入れの判断ではとても重要なので、必ず確認するようにしてください。
なお、そこまで正確でなくても、大まかな利益計算をして狙い目商品かどうかを判断したい場合は、商品ページ内ですぐに算出できるクイックショップがおすすめです。
大型で重い商品は特に注意して利益計算する
Amazon物販でFBA利用した際に気を付けたいのが、大型商品の送料、手数料です。
大型商品の場合は高単価商品が多いのですが、当然送料・手数料も高くなるので注意しないと利益を削ることになります。
一例として、例えばFBA倉庫まで商品を配送する場合、FBAパートナーキャリア・ヤマトオプションを利用した場合の送料は以下のようになります。
【FBA送料(FBAパートナーキャリア・ヤマトオプションの場合)】
140サイズ | 160サイズ | |
| 関東～関東 | \608 | \762 |
| 関東～関西 | \857 | \1,121 |
また、FBA利用の際の配送代行手数料についても、以下の違いがあります(大型サイズの手数料が高いことを示すために、簡易的に示しています)。
【FBA配送代行手数料】
| 小型サイズ | \288 |
| 標準サイズ | \318～532 |
| 大型サイズ | \589～1,756 |
| 特大型サイズ | \2,755～13,950 |
※1,000円以下の商品を除く
FBA倉庫に商品を納品してから商品をお客様に発送するまでにかかる在庫保管手数料は、商品サイズに比例して高くなります。
そのため、たとえ高単価であっても、大型商品で思うように売れない商品がある場合は、積極的に在庫処分することも考える必要があるでしょう。
FBA倉庫までの送料を抑える
自宅からFBA倉庫まで商品を納品する際の送料も安く抑えるようにしましょう。
一番のおすすめは、Amazonも推奨しているFBAパートナーキャリア・ヤマトオプションです。
こちらについては、先ほども少し紹介しましたが、基本運賃と比較するため、以下に再掲します。
サイズ・距離 | FBA パートナーキャリア | 基本運賃 | 差額 |
140サイズ (関東～関東) | ￥608 | ￥2,630 | ￥2,022 |
140サイズ (関東～関西) | ￥857 | ￥2,780 | ￥1,923 |
160サイズ (関東～関東) | ￥762 | ￥3,020 | ￥2,258 |
160サイズ (関東～関西) | \1,121 | ￥3,160 | ￥2,039 |
運送会社と長くお付き合いして、もっと安く送料を抑えている人も稀にいるかもしれませんが、私の知る限りではこの方法が一番安価です。
少なくともAmazon物販初心者の方は、FBAパートナーキャリア・ヤマトオプション一択で間違いないでしょう。
FBAパートナーキャリアについて、詳しくは以下の記事をご覧ください。
ただ、FBA納品については、Amazon物販の工程のなかでも外注しやすい作業の1つです。
Amazon物販の軌道に乗ってきたら、外注作業の全部、もしくは一部を委託することも検討しましょう。
詳しくは、以下の記事をご覧ください。
FBA利用時の送料を安くする方法全般については、以下の記事に整理したうえで詳しく掲載しているので参考にしてください。
9ヶ月近く売れない商品は在庫処分する
FBA利用の際は、自分で倉庫を持たなくてもFBA倉庫が保管してくれますが、その分保管料がかかります。
FBA利用時に発生する保管料にも様々ありますが、主に気を付けないといけないのが、FBA在庫保管手数料とFBA長期在庫追加手数料です。
- FBA在庫保管手数料：FBA納品～お客様への発送までにかかる保管料
- FBA長期在庫追加手数料：271日(9ヶ月)以上の長期保管時に発生する保管料
FBA長期在庫追加手数料は、FBA在庫保管手数料に加えて以下の手数料が発生します。
| 保管期間 | 10cm×10cm×10cmあたりの手数料 |
| 271～300日 | 16.662円 |
| 301～330日 | 17.475円 |
| 331～365日 | 18.085円 |
| 366日以上 | 34.239円 |
商品サイズや過剰在庫となっている商品数にもよりますが、決して安い保管料ではありません。
また、9ヶ月も経って売れていない商品は、今後も売れる見通しがほとんどないでしょう。
そのため、積極的な在庫処分を検討してください。
FBA関係の保管料についての詳細は、以下の記事をご覧ください。
【改善②】カートボックスが獲れない場合の改善策
もし、Amazon物販で想定していた販売個数より商品が売れない場合は、カートボックスが思うように獲得できていないことが考えられます。
FBA出荷で、しかも販売価格を他の出品者に合わせているのにカートが獲得できない要因は様々ありますが、主な要因と対策については以下の通りです。
カートが獲得できない要因 | カート獲得のための対策 |
| Amazon本体の参入 |
|
| マケプレプライムのセラーにカート獲得率で負ける |
|
| そもそも最安値になっていない |
|
| 初心者なのでストア評価数がゼロ |
|
| ストア評価が悪い |
|
| 上記以外 |
|
このように、カート獲得の対策は、獲得できない要因によって変わってきます。
特にストア評価が十分でない場合は、販売価格を少し下げて売り切って評価を獲得することも必要になります。
ただし、カートを獲得するために必要以上に販売価格を下げると、価格競争を引き起こす可能性があるので、十分注意してください。
カートボックスについては、詳しくは以下の記事で解説しています。
カートボックスに関する知識はAmazon物販で成功するには欠かせないので、よくわからないという方は以下の記事で必ず把握するようにしてください。
【改善③】ライバルの増加と価格競争に対する改善策
先ほどもお伝えしたように、Amazonは相乗り出品者同士の価格競争が起きやすいところがあります。
価格競争は、ライバルの出品者が、カートボックスを獲得しようとして価格を下げて、他のセラーも追従して価格を下げることで起こります。
Amazon物販実践者の大半がプライスターなどの自動価格追従ツールを使っているので、1円でも値下げすればあっという間に価格崩壊に至るケースもあります。
価格競争は厄介なところですが、以下のようにして防ぐことができます。
ライバルが避けがちな商品を販売する
ライバルがあまり扱いたがらない商品を販売すると、ライバルセラーが増える可能性が低く、価格競争が起きにくくなります。
例えば、危険物や要期限管理商品、セット商品などは、ハードルが高いイメージが強いのか、ライバルがあまりやりたがりません。
完璧に価格競争を防ぐことはできませんが、ライバルが参入しにくいので安定して販売できる可能性が高くなります。
危険物や要期限管理商品、セット商品については、以下の記事を参考にしてください。
せどり・転売ではなくメーカーから直接仕入れる
メーカー仕入れとは、上図のようにせどりや転売とは異なり、メーカーから直接商品を仕入れる方法です。
メーカー仕入れの場合は、ライバルとなる相乗り出品者の増加を防ぐことができます。
メーカー仕入れについては以下の記事や動画を参考にしてみてください。
出品者にとっても価格競争は大きな痛手ですし、もちろんメーカーにとってもブランドイメージの低下に繋がります。
価格競争はなるべく避けないといけません。
そのため、相乗り出品者を増やさないようにすれば価格競争を防げるとメーカーに伝えて、これ以上出品者を増やさないように交渉するのです。
せどり・転売ではなくメーカー仕入れ実践者に向けた記事になりますが、詳しい方法は以下の記事や動画を参考にしてください。
価格競争を防ぐためには、この方法が一番確実になりますが、せどり・転売では不可能です。
そのため、せどり・転売の場合は価格競争のリスクやリサーチ地獄から解放されませんが、メーカー仕入れなら解放されます。
価格競争に悩んで「AmazonのFBAは儲からない」と思っているのであれば、メーカー仕入れへの移行も検討してください。
自己発送なら費用が抑えられると思われがちだが……
FBAで送料・手数料がかかるなら自己発送(FBM)にしようかな
と考える方もいるでしょう。
たしかに、自分で倉庫を持つわけでなければ、自己発送の方がFBAより安価なことが多く、FBAのルールにも縛られなくなります。
しかし、自己発送は次のようなデメリットもあります。
- 在庫保管、梱包、発送、カスタマー対応をすべて自分でやらないといけない
- カートボックスを獲得することが困難になるうえに消費者に敬遠されやすい
- 個人事業主、特に副業では迅速な対応が難しい
- 発送ミスや遅延トラブルでアカウント健全性に傷が付きやすい
作業効率は大きく下がりますし、カートボックスを獲得するハードルが上がるので、ますます稼ぐことが難しくなるでしょう。
送料・手数料は安くなっても、FBA出品者より販売価格を下げないとカートが獲りづらいので、結局利益が残らなくなります。
組織化して物流体制が整っており、マケプレプライムの対象となるほどであれば別ですが、なるべくFBAを利用した方がいいでしょう。
特に月利30万円を突破したいという方は、まずはFBAがおすすめです。
自己発送については、以下の記事をご覧ください。
最後に
以上、Amazon物販でFBA利用しているのに思うように儲からないと悩んでいる方に向けて理由別に対策を解説しました。
想定した数より商品が売れていない場合は、カートボックス獲得の対策をしたり、価格競争を防いだりするなどの対策が必須です。
また、商品が売れているけど利益が出ない場合は、FBA料金シミュレーターなどで利益計算を確実に行い、送料・手数料を抑えるようにしてください。
このようにすれば、FBAという非常に便利な発送代行システムを活用しながら効率的に儲け、月利30万円くらいであればすぐに超えるでしょう。
最後までご覧いただきありがとうございました。
このようなお悩みありませんか？
- せどり・転売を続けることに不安を持っている人
- 副業で臨む成果を得られていない人
- 副業を始めたいけど、何をすべきか迷っている人
- 新たな事業で収入の柱を増やしたいけど何が良いか分からない人などなど
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FBAを利用すると、たしかに作業は効率的だけど、全然儲からない