今までAmazonでは3,000円で売れていたのに、今は2,500円まで下げないと売れない。これでは利益が出なくて困っている
Amazonで出品している商品の価格推移に悩まされている出品者は少なくありません。
最初は利益率が高かったのに、どんどん販売価格が下がって、だんだんと利益が出なくなった経験をした方も多いのではないでしょうか?
Amazonでは、様々な要因で頻繁に価格推移が起こります。
今回は、Amazonで価格推移が起きる主な原因や、そのうえで正しい仕入れ判断をする方法、価格推移に対応するためのツールについてお伝えします。
目次
Amazonの価格推移が起きる5つの理由
Amazonに限らず、どのプラットフォームでも、需要と供給のバランスに変化があれば、価格は変わります。
ただ、Amazonは1つの商品ページに複数の出品者が相乗り出品するので、他のプラットフォームより価格推移が起きやすい設計になっています。
そこで、まずはAmazonの価格推移が起きやすい主な理由について解説します。
出品者の増減
Amazonで最も大きく価格に影響を与えるのが、ライバル出品者の数です。
上図のKeepaのグラフでは、出品者数が増えれば増えるほど販売価格が下落していることがわかります。
販売価格が2,250円⇒2,000円前後まで下落していますが、それくらいの推移は日常茶飯事です。
前述した通り、Amazonは、1つの商品ページに複数の出品者が相乗りする仕組みがあります。
月に100個売れる商品で、同じ条件(FBA出品、価格が最安値等)の出品者が5人であれば、1人20個売れることになります。
しかし、出品者が10人になれば1人10個、25人になれば1人4個しか売れません。
そして、「商品を早く売りたい」と考えた出品者は、焦って価格を下げようとします。
これが、Amazonでよく言われる価格競争(値崩れ)が起きやすい仕組みです。
どんな利益が出る商品でも、出品者が群がるようになるとあっという間に利益が出なくなってしまいます。
Amazonでは販売価格の推移を確認することも重要ですが、出品者数の推移も確認するようにしましょう。
ただ、後述するように直近ではなく過去1年分のデータを確認することが大切です。
一過性のブームや時勢の影響
一過性のブームや時勢の影響で、一時的に商品価格が急騰して、その後沈静化して価格が急落するといったこともよく起こります。
例えば、上図のKeepaのグラフは、一時的にブームになったとあるトレンド商品の価格推移です。
発売直後は17,000円程度の高値でしたが、1ヶ月半程度で価格が下落し、現在は3,850円で販売されています。
売れると思ってたくさん仕入れたのに、赤字で売り切らないと在庫が捌けない
なんて悲劇も頻繁に起こります。
どんなに爆発的に売れているトレンド商品であっても、無理な仕入れは禁物です。
少なくとも、Keepaなどで適正な仕入れ数を判断することが大切で、タイミングよく売り抜けることがポイントとなります。
Amazon物販初心者には、あまりおすすめできる方法ではありません。
トレンド商品の物販については、以下の記事を参考にしてください。
商品の季節性
季節商品は、需要のピーク時に価格が上がり、シーズンオフになると価格が下がる傾向にあります。
上図のKeepaのグラフは、あるソーメンの価格推移や販売個数の推移などを示したものです。
夏場になると、よく売れると同時に、価格も上がって、シーズンを過ぎると価格が下落しているのがわかります。
季節商品は毎年同じ時期に需要が伸びるため、いかにそのタイミングで売り抜けるかがポイントとなります。
前述のブームが起きた商品よりは、売れるタイミングをつかみやすいです。
注意したい点は、需要のあるシーズンは、ライバル出品者も多くなる傾向にあることです。
そのため、思った以上に在庫を捌けないまま、売れるタイミングが過ぎてしまったということもあるので、無理な仕入れは避けましょう。
セールやキャンペーン
Amazonプライムデーやブラックフライデーなどの大型セール時は、大手ショップなどが大幅な値下げを行います。
これにより、市場全体の価格相場が一時的に下がることがあります。
カートボックス獲得の出品者の在庫状況
カートボックス獲得の出品者の在庫状況も価格に影響します。
基本的に在庫切れを起こすと、カートボックスを獲得できません。
もし、カートボックス獲得出品者の在庫が切れれば、次に安価な同条件の出品者がカートを獲得するので、相場が上がります。
ライバルセラーの在庫がかなり少ないようであれば、在庫切れになることを見越して、高値で出品するのも1つの手です。
Amazonの価格推移で正しく仕入れ判断する3つのコツ
Amazonは、上記のような要因により、価格推移が起きやすいプラットフォームです。
価格推移が起きることを前提として、どのように正しく仕入れ判断するかをお伝えします。
最低でも過去1年分のデータを確認する
Keepaなどで過去の売れ行きをリサーチする際、過去1～3ヶ月分だけでなく、最低でも過去1年分のデータを確認するようにしましょう。
よく、直近のデータだけ見て、「全然売れていない」「出品者が増えてきている」と仕入れをしない判断をしがちです。
しかし、直近のデータだけでは、商品の季節性などのピークシーズンを見逃す可能性があります。
例えば、とある加湿器をリサーチした場合を例にします。
- 過去3ヶ月分のデータ：まったく売れていないため仕入れ対象外と判断する
- 過去1年分のデータ：昨年の10月から需要が伸びて、価格が上がって商品がよく売れることがわかる⇒「今仕込めば十分売れる！」と判断できる
このように、長期的な視点を持つことで、目の前の価格推移に惑わされず、正しい需要予測ができるようになります。
出品者数や月間販売個数の推移も併せて確認する
前述したとおり、商品の出品者数の増減や、売れ行きは価格推移に大きく影響します。
必ずKeepaなどで価格推移だけでなく、出品者数や販売個数の推移も確認するようにしてください。
そうすることで、次のように適切な仕入れ判断をすることができます。
- 危険なパターン：価格は高いが、出品者数が急激に右肩上がりで増えている。⇒価格競争が起きる可能性が高いので、少量仕入れで様子を見るか仕入れを避ける。
- 安全なパターン：出品者数は増えておらず、価格や販売個数は安定している。⇒しばらく値崩れのリスクが低いので、過去の販売個数通り仕入れる。
このように、直近1年間の価格推移、販売個数、出品者の数は必ず確認するようにしましょう。
売れている出品者の在庫状況をチェックする
前述した通り、カートボックスを獲得している出品者の在庫数を確認することも有効です。
もし、カートボックスを獲得している出品者の在庫が僅少だった場合、売れている商品であれば、すぐに在庫切れを起こすことが考えられます。
例えば、月間30個も売れている商品で、在庫3個であれば、3日程度で在庫切れを起こすことになります。
その出品者が在庫切れを起こすことになれば、次に安い価格(本来売りたい高値)で売れる順番が回ってくることもあり得ます(もちろん、他の出品者の販売価格もチェックしなければいけません)。
カートボックスを獲得している出品者の在庫切れは珍しいことではないので、確認してみることがおすすめです。
ただし、在庫切れを起こしそうな出品者が、在庫を補充してくるようなことがあれば、価格を最安値に合わせなければいけません。
最安値に合わせても十分利益が得られる商品を仕入れるようにしましょう。
Amazonの価格推移に対応するためのおすすめツール
Amazonの頻繁な価格推移に対応するためには、次のツールは導入しておいた方がいいでしょう。
| ツール | 概要 | 月額料金 |
| Keepa | 過去の販売価格、販売個数、出品者の推移を確認できる。 | 月額19€(約3,400円) |
| プライスター | 販売価格を最安値の価格に自動改定するツール。赤字を防ぐ赤字ストッパー付き | 月額5,280円 |
※1€=180円で計算
本記事では、価格推移や販売個数、出品者の変動を確認できるKeepaや、自動価格改定ツールのプライスターについて、直近の事情を踏まえて解説します。
過去の価格や販売個数の推移を調べるツール｜おすすめはKeepa
Amazonの過去の価格、販売個数、出品者数の推移を確認するうえで欠かせないのがKeepaです。
Keepaを導入することで、商品ページに、上図のような販売価格、月間販売個数、販売者数(出品者数)の推移をグラフで確認できるようになります。
たしかキーゾンと連携して過去の販売個数を数値で確認できたよね
たしかに、以前はキーゾンを利用して月間販売個数を確認したこともありましたが、これはAmazonランキングのギザギザの波を計測したもので正確な数値ではありません。
現在は、Amazonの商品ページのタイトル直下に、1ヶ月分の正確な販売個数が表示されています。
また、このAmazonの正確なデータをもとに、Keepaのオファータブで販売実績データを確認できるようになりました。
そのため、今はキーゾンの必要性はほとんどなくなりました。
Keepaでは、上図のグラフについて、1日、1週間、1ヶ月、3ヶ月、1年間と切り替えて確認できます。
Amazon物販の仕入れ判断では、非常に重要なデータを手にすることができるので、極力導入しましょう。
Keepaの詳細は、以下の記事を参考にしてください。
販売価格を最安値の価格に自動改定するツール｜おすすめはプライスター
もう1つ、Amazonの価格推移に対応するために重要なのが「自動価格改定ツール」です。
Amazonの価格は24時間365日変動しています。
ライバル出品者が価格を下げたのに、自分だけ価格が高いままだと、カートボックスを獲ることができず、商品がまったく売れなくなってしまいます。
だからといって、一日中パソコンに張り付いてライバル出品者の価格を監視することは副業でも本業でも不可能です。
そこで役立つのが、ライバル出品者の価格に合わせて自動で自分の価格を変更してくれる自動価格改定ツールです。
代表的なおすすめ自動価格改定ツールがプライスターです。
- ライバル出品者の販売価格と自動的に合わせてくれる。
- ポイントを考慮して最安値に設定できる
- 赤字ストッパーで、販売価格の下限値を設定できる(他の出品者が極端な値下げをした際に有効)
- 価格改定だけでなく、サンクスメール自動送信や、利益計算、商品登録や納品プラン作成、棚卸機能など複合的な機能を持つ
このように、プライスターは自動価格改定だけでなく、他の作業を効率的に行うことができます。
プライスターの詳細は、以下の記事をご覧ください。
しかし、今はAmazonセラーセントラルでも、自動価格設定が標準装備されるようになっています。
⇒⇒⇒Amazonセラーセントラル「価格の自動設定について」
無料で利用できるため、月額料金を支払ってまでプライスターを利用するメリットは以前よりなくなっています。
Amazon物販を始めたばかりの人はプライスターを利用している人が多いですが、中上級者になると解約している人が増えています。
プライスターを利用する場合は、赤字ストッパーを忘れずに設定することを前提として、あまり高値で設定しないようにすることがおすすめです。
なかには、利益率を担保するために、「利益率15％が下限値」など高めに設定したい方もいるかと思います。
しかし、赤字ストッパーの設定を高くし過ぎると、今度は商品がいつまでも売れなくなり、資金繰りを圧迫する可能性があります。
また、保管期間が長いとFBAの保管料が高くなります。
ケースバイケースですが、赤字ストッパーは、利益トントンくらいを目安に考えましょう。
安定的に適正価格で販売するならAmazonメーカー仕入れがおすすめ
Amazonは、価格推移が起きやすいプラットフォームで、特に相乗り出品者が増加すると値崩れが発生しやすくなることが厄介です。
しかし、メーカーから直接商品を仕入れるメーカー仕入れであれば、価格競争による値崩れを抑えて、安定的に月利を得ることが可能です。
メーカー仕入れを実践した方は、ライバルの増加や値崩れに悩まされなくなり、上図のように安定的な実績を出しています。
メーカー仕入れについては、以下の動画も参考にしてください。
EC STARs Lab.では、メーカー仕入れに関する無料セミナーを定期的に開催しているので、実践したいという人はぜひ参加してみてください。
⇒⇒⇒【今なら無料】せどり転売などのAmazon物販経験者の方へ!!安定ストック型ビジネス構築セミナーご案内
出品者を限定化して適正価格を維持できる
前述の通り、Amazonは商品自体の流行廃りだけでなく、出品者の増減でも価格が大きく推移しやすい特徴があります。
せどりや転売の場合は、出品者が増えて値崩れが起きても対策方法がありません。
たまに、他の出品者に対して「価格を下げるな！」と指示する人もいますが、独占禁止法に抵触する可能性があるのでやめましょう。
メーカー仕入れであれば、販売メーカーに直接出品者を限定化してもらい、価格競争を避けることが可能です。
せどりや転売には存在しないノウハウですが、メーカー仕入れであれば可能です。
しかし、特にAmazonの仕組みを理解していないメーカーに多いのですが、出品者を絞ることに難色を示されることがあります。
出品者を絞れば、それだけ商品が売れなくなると考えてしまうためです。
実際は、信頼できる出品者に絞ったところで、全体の販売個数は変わらないのですが･･････。
月100個売れる商品を10人で扱おうが、5人で扱おうが、基本は月の販売個数は100個に変わりません。
さすがに1人に絞る(独占契約)ことはリスクですが、分散するにしても4～5人で十分です。
そこで、次の記事を参考にして、Amazonの仕組みを十分に伝えて出品者の限定化を交渉しましょう。
出品者を限定化して適正価格を維持することは、メーカーにとってもブランド価値を維持できるので喜んでもらえます。
ぜひ、進んで提案しましょう。
【補足】独占販売、OEM販売なら相乗り出品者を排除できる
メーカー仕入れに取り組んで、取引メーカーと信頼関係を築けるようになると、メーカーから次のような提案をしてもらえることがあります。
つまり、独占契約かOEM販売をさせてもらえます。
実際に、この状態までステップアップした人も少なくありません。
メーカーにとっては、販売者を1人に任せることはリスクである一方で、信頼できる出品者であれば販売を任せたいのです。
独占販売や、OEM商品の場合は、商品ページごと販売を任せてもらえる状況です。
商標を取得する必要はありますが、Amazonではブランド登録すれば相乗り出品者を排除できる仕組みになっています。
相乗り出品者がやってこないので、出品者の増加による値崩れや販売数の減少に悩まされることがありません。
適正価格を維持して、安定的に月利を得ることができます。
やや中上級者向きの方法にはなりますが、メーカー仕入れからのステップアップとして検討しておきましょう。
詳細は、中村さんの著書「Amazon国内OEM完全ガイド」をご覧ください。
最後に
以上、Amazonの価格推移が起きる理由や、正しく仕入れ判断するコツや対応できるツールについてお伝えしました。
Amazonの商品価格は、様々な要因で24時間365日変動しています。
出品者数や月間販売個数の推移とともに、最低でも過去1年分のデータを確認して、正しく仕入れ判断ができるようにしましょう。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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Amazonで商品を出品しているけど、他の出品者の販売価格が結構変わっている