GoogleやSNSにもネット広告があるように、Amazonにも広告があり、出品している商品を販売するには効果的です。
おそらく、Amazonで買い物をしている人なら、意識しないままAmazon広告経由で商品を購入したことがあるはずです。
それくらい、Amazon広告は身近な存在で、多くのAmazon物販実践者が取り組んでいます。
特に自社商品をAmazonで販売するなら、Amazon広告は欠かすことができません。
そこで、今回はAmazon広告のメリット・デメリットや費用対効果の高い運用方法について詳しく解説します。
Amazon物販に取り組んでいて、Amazon広告の利用を考えている人は最後までご覧ください。
目次
Amazon広告とは?
Amazon広告とは、Amazonのトップページや検索画面、商品ページなどに表示されている広告です。
具体的には、上図のように「スポンサー」の表記があればAmazon広告です。
Amazon広告には、主に次の種類があり、それぞれ特徴が違います。
| 種類 | 概要 | ブランド登録 | 費用対効果 |
| スポンサープロダクト広告 | 狙うキーワード等で、Amazonの検索画面等に商品ページの広告を表示 | 不要 | 〇 |
| スポンサーブランド広告 | 狙うキーワード等でAmazonの検索画面等にAmazonストアの広告を表示 | 必要 | 〇 |
| スポンサーディスプレイ広告 | オーディエンスやリタゲ機能で他商品の商品ページ等に商品ページの広告を表示 | 必要 | △ |
| Amazon DSP広告 | Amazon内外の潜在顧客にアプローチする広告を表示 | 必要 | △ |
| スポンサーTV広告 | Prime Videoなどで配信されるテレビCMのような動画広告 | 必要 | △ |
Amazon広告のなかで、一番基本となる広告は、商品を売るという目的に最も適したスポンサープロダクト広告と、スポンサーブランド広告です。
特にスポンサープロダクト広告はブランド登録が不要で、大口出品であれば誰でも利用できるので、必ず押さえておくべき広告です。
ちなみに、上図の上部にある広告がスポンサーブランド広告で、下部にある広告がスポンサープロダクト広告です。
Amazon広告の種類の詳細については、以下の記事をご覧ください。
なお、上記いずれの広告も、基本はクリック課金制、もしくは1,000回広告が表示される都度課金されるvCPMのいずれかです。
| 種類 | 課金方式 |
| スポンサープロダクト広告 | クリック課金 |
| スポンサーブランド広告 | クリック課金、vCPM |
| スポンサーディスプレイ広告 | クリック課金、vCPM |
| スポンサーTV広告 | vCPM |
費用対効果は気にする必要がありますが、1日の広告予算を自分で決められる点は安心材料と言えます。
Amazon広告の大きな2つのメリット
Amazon広告には、商品の売上UPが期待できることに加えて、自然検索順位で上位表示できるというメリットがあります。
以下、詳しく解説します。
商品の売上UPが期待できる
Amazon広告の大きな役割は、当たり前ですが商品の売上をUPすることです。
特に新たに商品ページを作成して商品を発売した直後は、Amazon広告は欠かせません。
商品を発売した直後は、Amazonの自然検索で上位表示されないので、広告がなければ、消費者はどんなキーワードで検索しても商品を見つけることができないからです。
実店舗で言えば、無人島に店舗を作っている状態なので、Amazon広告を出稿して積極的に露出しなければいけません。
ただ単に広告を露出すれば良いというわけではなく、商品を欲しがる消費者に適したキーワードや商品カテゴリーで露出する必要があります。
少なくとも、自然検索で上位表示されるまでは、Amazon広告を中心に商品を販売していきましょう。
Amazonの自然検索で上位表示されやすくなる
GoogleにもSEOの評価基準があるように、AmazonにもSEOの概念があり、自然検索で上位表示させるための評価基準があります。
Amazon SEOの大きな指標となるのが、「商品が売れること」です。
AmazonのSEOのアルゴリズムは公開されていませんが、実際に注文が増えれば増えるほど自然検索の順位は上がっていきます。
つまり、商品が売れる場合と売れない場合では、次のように道筋が変わってきます。
| 商品が売れた場合 | 商品が売れない場合 |
| 商品が売れる ↓ 自然検索順位が上がってくる ↓ 広告費を減らしても商品が売れる | 商品が売れない ↓ 自然検索でも上位表示されない ↓ ますます売れない |
商品が売れてくれば、最初は広告費で赤字になっても、徐々に広告費を減らしても商品が売れるようになってきます。
自然検索の順位が上がることで、利益率も向上して、目標利益を達成できるようになります。
Amazon SEO対策については、以下の記事をご覧ください。
Amazon広告の大きな2つのデメリット
次に、Amazon広告の大きなデメリットについてお伝えします。
Amazon広告にはデメリットもあり、いずれは広告依存から脱却する時期がやってきます。
費用対効果が悪いと赤字になることがある
Amazon広告は、当然ながら費用対効果が悪いと赤字になります。
特に初動ではどうしても自然検索で売れることがないので、赤字を許容して強気に広告費をかける姿勢も必要になってきます。
正しく運用していけば徐々に費用対効果は良くなってきますし、自然検索順位が上がってくるので、広告費を減らすことができます。
目標利益の達成を視野に入れるのは、自然検索順位が上がってきてから考えると良いでしょう。
しかし、後述するような失敗した運用をすると、費用対効果が悪く、自然検索順位も上がってきません。
Amazon広告の運用は改善を繰り返して費用対効果を上げていきましょう。
利益の管理が大変になる
Amazon物販は、通常は、販売価格から仕入れ価格と送料・手数料を差し引いて利益計算をします。
しかし、Amazon広告を利用すると、広告費を考慮した広告損益(=利益−広告費)も考慮して利益管理しないといけません。
そのため、Amazon広告を使うと利益の管理が多少大変になってきます。
物販は数字が命であることは、Amazon広告を使っていても変わりません。
月にいくらの広告費を使ったかなど、利益管理を徹底して、広告費が適正かどうかは把握しておくようにしましょう。
初動の赤字は許容範囲としても、あまりに大きな赤字であれば、広告費は見直さないといけません。
Amazon広告の費用対効果で大切な3つのこと
Amazon広告の運用で、費用対効果を上げて順調に商品を販売するなら、次のことは意識して取り組むようにしましょう。
以下、3点、Amazon広告の費用対効果で大切なことをお伝えします。
最初は強気に広告費をかけて徐々に減らしていく
先ほどお伝えしたように、Amazon広告運用では、最初は強気に広告費をかけて自然検索で売れるようになったら徐々に減らしていくことが基本です。
図で示すと、上図のようなイメージで、最初はどうしてもそれなりの広告費は必要になります。
もちろん無理は禁物で、予算の範囲内で運用することが大切ですが、最初から利益を出そうと考えすぎるのもいけません。
最初は試しに少額から広告運用を始めてみて、順調に売れるようになってきたら、自然検索で上位表示されるまで広告費を上げることも必要です。
そして、自然検索で上位表示されるようになったら、再び広告費を下げるようにしていきます。
しかし、後述するように感覚ではなく、自然検索での販売と、Amazon広告経由の販売で分けて考えて判断するようにしましょう。
最初は入札単価50円、1日1,000円くらいの広告費で始めてみる
最初はある程度強気になってAmazon広告を運用することは大切ですが、精度が読めないうちは多額の広告費を使うことはおすすめしません。
特に販売開始時は、試しに広告費を少し使ってみるくらいの気持ちで、無理をしないようにしましょう。
商品単価や、Amazon広告の設定画面で表示される推奨入札額にもよりますが、目安は入札単価50円程度、1日の広告予算は1,000円程度です。
1日1,000円以内の広告予算であれば、月に30,000円なので、そこまで大きな負担にはなりません。
ただ、広告運用結果を確認し、Amazon広告経由で順調に売れるようになったものの、自然検索経由の売上が不十分な場合は広告費を上げる判断も必要です。
ACOSと利益率を比較して効果検証していくこと
費用対効果とか、広告費の増減とかどう判断すれば良いの?
Amazon広告では、常に改善して最適化していくことが重要で、先ほどお伝えしたように、広告費も増減させる必要があります。
広告費の判断基準で重要なことがACOSと利益率です。
ACOS=広告費÷売上×100
利益率＝利益÷売上×100
ACOSは、Advertising Cost of Saleの略で、よく費用対効果の指標となるROASの逆数になります。
また、利益率で計上している利益は、最終的な利益ではなく、広告費を差し引く前の利益です。
100,000円の売上で、ACOSが40％であれば広告費は40,000円、利益率が30％であれば利益は30,000円なので赤字です。
逆に、ACOSが30％であれば広告費は30,000円、利益率が40％であれば利益は40,000円なので黒字です。
つまり、ACOS>利益率であれば、広告損益は赤字、ACOS<利益率であれば黒字です。
具体的な広告損益は、次の計算式で求められます。
広告損益＝売値×広告経由の販売数×(利益率−ACOS)
一方、広告費の増減を判断する場合は、自然検索でいくら売れているかも重要な判断基準です。
自然販売利益＝売値×自然検索経由の販売数×利益率
トータルの最終利益は、広告損益と自然販売利益を足し合わせた分になります。
ただ、広告損益と自然販売利益は分けて判断します。
具体的には、次の数値を管理するようにしましょう。
- 自然販売利益
- 自然販売個数
- 自然販売の利益率
- 広告費
- ACOS
- 広告損益
- 広告経由の販売個数
- 広告経由の利益率
例えば、広告経由で10個しか売れておらず、自然検索経由で100個売れているのであれば、広告費は減らして良いでしょう。
しかし、逆に広告経由で100個売れていて、自然販売個数が10個であれば、広告費を減らすわけにはいきません。
広告費を増やすか、せめて現状維持でしょう。
このように、自然販売利益と広告損益を分けて考えて、広告費の増減を判断します。
もし、広告経由の売上も、自然販売の売上も良くないなら、後述するような原因の分析と対策が必要になります。
※ACOSについては、以下の記事も参考にしてください。
Amazon広告の運用でよくある6つの失敗例と改善策
Amazon広告の運用がうまくいかないと、いつまでも費用対効果は悪いままですし、商品が売れるようになりません。
商品が売れないので、自然検索順位でも上位表示されず、売れないスパイラルに陥ります。
Amazon広告で商品が売れない、費用対効果が悪いということであれば、次の原因が考えられるので、対策していきましょう。
なお、Amazon広告の費用対効果については、以下の記事もご覧ください。
検索キーワードが適切でないのでクリックされない
スポンサープロダクト広告やスポンサーブランド広告では、消費者の検索キーワードを適切に設定することが大切です。
売れない検索キーワード設定には、大きく分けて次のようなパターンがあります。
| 概要 | 売上 | 費用対効果 |
| 消費者が検索しないキーワード | × | ー(クリックされない) |
| 競合が多すぎるキーワード | △ | ×(入札単価が高い) |
| ターゲットを間違えたキーワード | × | ー(クリックされない) |
上記のパターンである場合、次のように検索キーワードを見直す必要があります。
- スポンサープロダクト広告の場合はオートターゲティングで運用した結果を参考にして狙うキーワードを定める
- セラースプライトを活用してキーワード設定を見直す
- Amazonレビューの結果などからターゲットを見直したうえでキーワード設定を見直す
セラースプライトは、簡単に言えば、「この商品がどんなキーワードで検索されているか」「月にどれくらい検索されているか」を丸裸にしてくれるツールです。
一番安価なスタンダードプランでも、月額13,998円、年間139,998円と決して安いツールではありません。
ただ、広告経由で商品を販売するにしても、自然検索で販売するにしても、検索キーワードは重要です。
セラースプライトを活用して、適切なキーワードを設定していきましょう。
セラースプライトを利用してもうまくいかない場合は、そもそものターゲット設定が間違えている可能性があります。
オートターゲティングの運用結果や、Amazonレビューの内容からお宝キーワードを見つけるようにしましょう。
セラースプライトの使い方は、以下の記事をご覧ください。
商品ページの訴求力不足で、クリックされても購入されない
商品ページの訴求力が弱ければ、クリックされても購入されません。
広告表示回数(インプレッション)が高く、クリックもされているのに購入されていないなら、商品ページの訴求力を疑った方が良いでしょう。
商品に適さないキーワードで露出している可能性もありますが、この場合は広告表示回数が多くても、クリック率が悪い傾向があります。
クリック率が良いのに売れていないなら、商品の魅力や、競合商品との違いが十分伝わっていない可能性が高いです。
優先的に見直したいのは商品画像です。
次の観点で商品画像の見直しが必要でないか、改めて考え直しましょう。
【商品画像1枚目】
- 商品写真であれば、パッケージに変更できないか? (逆のこともあり)
- 自家用か?ギフト用か? (後者であればパッケージの画像が良い)
【商品画像2～7枚目】
- 消費者が商品を使うメリットが表現されているか?
- 利用シーンが十分想像できるか?
- 競合商品との違いがわかるか?
- 消費者の不満や悩み、願望、期待が把握できるか?
- 商品の使い方が紹介されているか? (レシピなど)
- 壊れる、ケガする、使い方が難しいなど消費者の不安を取り除いているか?
売れる商品ページの作り方については、以下の記事を参考にしてください。
入札単価が高すぎてすぐに1日の広告予算を超えてしまう
露出を増やそうとして、入札単価を高めに設定しがちですが、当然1日の広告予算を超えやすくなります。
広告予算を超えてしまうと、広告が止められることになり、翌日まで販売機会を逸することになります。
入札単価は50円くらい(もしくは推奨額を少し上乗せしたくらい)を目安にして、クリック率や購入率を見ながら調整していくようにしましょう。
露出しても、商品が売れなければ費用対効果が大きく悪くなってしまいます。
最初からマニュアルターゲティングで運用して費用対効果が悪くなる
スポンサープロダクト広告には、オートターゲティングという、自動で適切なキーワードを判断してくれる機能と、手動でキーワードなどを設定するマニュアルターゲティングがあります。
マニュアルターゲティングは、ターゲットとするキーワードや類似商品が適切ならば、費用対効果が高くなります。
一方で、ターゲットを外すと費用対効果が悪化したり、そもそも露出やクリックがなくなってしまいます。
この場合は、上記のようにキーワードを見直すことになりますが、オートターゲティングの運用も考えましょう。
オートターゲティングにすることによって、想定していなかったキーワードが見つかり、大きなヒントになることがあります。
オートターゲティング頼りでいつになっても費用対効果が改善しない
一方で、いつまでもオートターゲティングに依存してスポンサープロダクト広告を運用するのも問題です。
オートターゲティングは、自動でキーワードを広く判断するので、マニュアルターゲティング(キーワードターゲティング)より失敗しづらくなります。
一方で、広くキーワードを設定する分、広告費が多くかかってしまうデメリットもあります。
そのため、いつまでもオートターゲティングに依存していると費用対効果は改善しません。
オートターゲティングの結果を見ながら、徐々にマニュアルターゲティングの割合も増やすようにしましょう。
なお、Amazon広告のターゲティングについては、以下の記事を参考にしてください。
広告開始してから一定期間経過しても除外ターゲティングを設定しない
スポンサープロダクト広告やスポンサーブランド広告については、広告を表示したくないキーワードや類似商品を設定する「除外ターゲティング」という機能があります。
| 除外キーワードターゲティング | 広告を表示しても購入されないと思われるキーワードを設定する |
| 除外商品ターゲティング | 広告を表示しても購入されないと思われる類似商品を除外する |
例えば、メンズ限定の商品なのに、女性向けのキーワードで商品が露出しても購入されません。
この場合、「女性用」「レディース」などと入力して、購入されないキーワードを除外することが可能です。
最初は入力しなくても良いですが、広告を運用していくと、明らかに購入されないようなキーワードで露出することがあります。
これでは、広告費が無駄になってしまい、費用対効果を押し下げてしまいます。
そのため、除外ターゲティングを設定することで、購入されないキーワードを避けて、費用対効果の精度を上げていきます。
明らかにターゲットと違うキーワードで露出してしまっている場合は、設定しておくようにしましょう。
最後に
以上、Amazon広告の概要についてお伝えしました。
特に自社商品を販売する際は、Amazon広告は欠かせません。
適切に運用して、順調に商品の売上を上げていきましょう。
もし、費用対効果が悪いといったことがあれば、キーワードの設定、商品ページの訴求力、ターゲティングなどを見直すようにしてください。
最後までご覧いただきありがとうございました。
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Amazon広告には何があるの? 費用対効果は大丈夫?