こんにちは、amazon物販コミュニティ「EC STARs Lab.」の中村裕紀です。
amazonメーカー直取引では、まずはメーカーとの取引が決まり、リピート発注ができるメーカーを増やしていくことが収益安定化の秘訣です。
ただ、これでメーカー直取引は終わりではなく、メーカーとの関係性を構築しながら部分独占販売・販売者の限定化を目指すことが重要です。
既存品を仕入れるメーカー直取引では、あらゆる販路の完全独占販売は難易度が高いですが、amazonに限った部分独占であれば十分可能です。
今回お話することは、国内メーカーとの取引でも海外メーカーとの取引でも基本は変わりません。
メーカーからの信頼を獲得し、部分独占販売を目指していきましょう。
目次
販売者の限定化・部分独占のメリットは価格崩壊を防ぐこと
amazon販売するメーカーや物販事業者がもっとも嫌がることは、ライバルセラー増加による価格崩壊です。
おそらくメーカーにアプローチする過程で、「amazon販売は嫌だ」というメーカーが何社か出てくると思います。
それは、amazonは相乗り出品というシステム上価格競争が起きやすい設計になっているためです。
ただ、これは最初の交渉の時点でメーカーに伝えるべきことですが、amazonの価格競争は防ぐことができます。
この方法を提案できなければ、いくら取引するメーカーを増やしたところでいずれ価格崩壊を引き起こします。
そもそもamazon販売を嫌がるメーカーと取引ができません。
価格競争を防ぐことができる最良の方法が、販売者を限定し、仕切りを設けて参入障壁を作ることです。
最初の交渉では、必ず価格競争を防ぐようにサポートする旨を伝え、リピート仕入れの過程で必ず実践するようにしましょう。
取引が成立するメーカーには2種類ある
取引が成立するメーカーには大まかに2種類あります。
1つは、最初のアプローチの段階で見積もりを送ってくれて、取引に積極的なメーカー。
もう1つは、最初はamazonの販売を嫌がっていたが、amazon販売のメリットを知って取引してくれるメーカー。
前者の方が当然交渉は楽に進められますが、長期的に販売者の限定化、部分独占まで持っていきやすいのは後者のメーカーです。
というのも、前者のメーカーは、積極的に取引する方針なので、多くのセラーと取引している可能性があるためです。
このようなメーカーは、相乗り出品するセラーが多ければ多いほどたくさん商品が売れると思っている可能性があります。
もちろん、それは大きな誤解です。
例えば月に100個売れる商品であれば、いくらセラーが増えても月に売れる商品は100個です。
セラーが5人であれば、セラー1人あたり月に20個売れますが、10人いれば月に10個しか売れません。
これは販売者にとっては大きなデメリットで、売れなくなったセラーはどうするかというと、価格を下げて売り切ろうとします。
そうすると、プライスターなどを使って、他のセラーも自動的に価格を下げます。
「誰かが価格を下げる⇒他のセラーも価格を下げる⇒また誰かが価格を下げる」
amazonの価格崩壊はこうして始まります。
つまり、前者のメーカーは、価格崩壊のリスクが高い状態にあります。
後者のメーカーであれば、そもそもamazonの価格競争に危機感があるので、販売者の限定化は積極的に検討してくれるでしょう。
多くのセラーと取引しているメーカーの場合、早めに販売者の限定化を提案した方がいいでしょう。
必ずメーカー交渉ではamazon販売する旨を正直に伝えること
大前提として、必ずメーカー交渉時は、amazon販売をする旨を最初に伝えるようにしましょう。
たまにamazonを嫌がるメーカーを気にして、自社のECサイトや他の販路で販売すると偽る人がいますが、絶対NGです。
いずれバレて信頼が失墜しますし、amazon販売を隠したままなので、販売者の限定化や部分独占を提案できなくなります。
これではメーカー直取引でメーカーを助けることはできないですし、自分の首を絞めることになります。
販売者の限定化・部分独占のコツはメーカーの悩みを聞くこと
amazon販売の販売者の限定化、部分独占を提案するには、メーカーの悩みを把握することです。
多くのメーカーは、amazon販売で次の悩みを持っているので、まずは悩みを聞くようにして、最善の方法を提案するようにしましょう。
しかし、海外メーカーの場合は、国内メーカーに比べると悩みを聞き出したり、amazonの仕組みを理解してもらったりなどの意思疎通がやりづらいことがあります。
そのため、「最近販売者が増えてきている」「価格破壊が起きるかもしれないので、販売者を限定してくれませんか?」と自分から進んで、ストレートに要望を伝えても良いでしょう。
スムーズなコミュニケーションのため、この段階まで来たら翻訳の外注を検討してもいいかもしれません。
国内メーカーでも、場合によっては自分から「販売者が増えているので限定化した方がいいのではないですか?」など対策を提案するようにしましょう。
amazonの希望小売価格の大幅な低下に困っている
そもそもamazonは価格崩壊が起きやすいプラットフォームであることを理解してもらうため、リスクを十分説明しましょう。
amazonで知らない人がメーカーの商品を販売している
これは先ほどお伝えしたように、「自分は卸売です。amazonでは販売しません」と偽っている人がいるためです。
具体的には卸業と名乗ってくる人には、「ではどこの店舗にどの型番の商品を何個卸すのか?」と確認するように提案してください。
卸先の実店舗の名前、住所、電話番号、担当者名まで聞き、あとでメーカーから事実確認するようにすれば、卸と偽っているかどうかが判明します。
そもそもオンラインの知識がない
価格競争の原理以前に、amazonの仕組みや特徴から説明するようにしましょう。
最近はコロナ禍の影響もあり、オンライン販売の知見がないメーカーは少し減ってきましたが、特に国内のメーカーでは十分あり得ます。
どうしてあんなに一律に全員のセラーの価格が下がるかわからない
プライスターなど自動的に価格追従するツールがあることを伝えてください。
メーカーは、amazon販売のツールについてはほとんど知りません。
楽天、Yahoo!ショッピングや他の店舗より、Amazonの方が安く売られている
価格を下げている人を特定するように提案してください。
メーカーにはすべての取引先がどのプラットフォームで販売しているか、また月に何個販売しているかなどを具体的に確認するのです。
それでも解決しなければシリアルナンバーやラベルなどを商品に付けて安売りしている販売者の特定を急いでください。
実際にamazon販売者の限定化・部分独占を提案しよう
では、実際にamazon販売者の限定化・部分独占を提案しましょう。
価格崩壊が起きている段階で交渉すると、危機感を感じてもらいやすく効果的ですが、価格崩壊が起きてからでは元に戻すのに時間と労力がかかります。
そのため、ライバルが増えて価格崩壊が起きる前に、先手を打つということを意識していきましょう。
メーカーにメリットを与えられる最初の1人目になることが重要です。
交渉時は危機感を感じてもらえなくても、先手を打つことにより、メーカーから頼られる存在になることもあります。
最後に
以上、メーカー直取引の部分独占販売・販売者の限定化についてお伝えしました。
部分独占販売・販売者の限定化のためには、メーカーの悩みに寄り添って解決策を提案し、セラーを絞るメリットを十分伝えることが必要です。
メーカーとの関係性によっては、最初は販売者を限定化してもらうのは難しいかもしれませんが、価格競争を防ぐために先手を打つようにしましょう。
その方が収益は安定しますし、メーカーからも信頼され、様々な商品の取引ができて、しかも部分独占ができるようになっていきます。
メーカーにとって頼れる存在の物販ビジネスオーナーを目指しましょう。
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