クラウドファンディングで大きな支援を得るための広告宣伝戦略とは?| EC STARs Lab. 公式ブログ

クラウドファンディングで支援が欲しいけど、どうやったらプロジェクトが広まるかなあ

広告を使うとは聞くけど、広告負けして赤字になるのは嫌だなあ

クラウドファンディングで支援を得るには、魅力的なプロジェクトを起案することはもちろん、いかに知ってもらうかも重要です。

プロジェクト期間中はただ支援を待っているだけでなく、支援を最大化させるために広告などでプロジェクトを拡散させる必要があります。

無料施策で拡散する方法は、リスクがない分、どうしても拡散力は期待できません。

一方でお金をかけて広告を使えば、効率的に支援を集めることができる反面、リスクを伴います。

限られた予算の範囲内では、無料施策と有料の広告をバランスよく活用することが大切です。

そこで、今回はクラウドファンディングの広告宣伝戦略について解説します。

物販クラウドファンディングに取り組んでいる人は最後までご覧ください。

1 クラウドファンディングの広告宣伝戦略の基本的な考え方
- 1.1 クラウドファンディングはスタートダッシュが一番肝心である
- 1.2 広告宣伝戦略には無料の方法と有料の方法がある
2 クラウドファンディング開始前の広告宣伝戦略
3 クラウドファンディング開始後の広告宣伝戦略
4 最後に

クラウドファンディングの広告宣伝戦略の基本的な考え方

まず、具体的なクラウドファンディングの広告宣伝の話をする前に、戦略の基本的な考え方をお伝えします。

クラウドファンディングで大きな支援を目指すなら、次の2点は必ず意識しておく必要があります。

クラウドファンディングはスタートダッシュが一番肝心である

クラウドファンディングが成功するかどうかは、プロジェクト開始直後に、いかに好スタートダッシュが切れるかどうかにかかっています。

クラファンの期間はだいたい45～60日くらいで設定しますが、どれくらいの期間にしたとしても、支援金額の推移はだいたい下図の通りになります。

この傾向は、MakuakeでもGREEN FUNDONGでもCAMPFIREでもほとんど変わらず、プロジェクトで成功しても失敗しても同じような推移になります。

プロジェクト初日～序盤までの期間を一般的に「スタートダッシュ」、中間の時期を「中だるみ」、終盤を「ラストスパート」と呼んでいます。

上図のとおり、もっとも支援が集めやすいのがスタートダッシュです。

特に初日は支援が多く集まり、あくまで目安ですが最終的な支援金額の30％程度は初日に集まると考えて良いでしょう。

その後徐々に支援は落ち着いてきて、終盤になってまた伸びやすくなります。

重要なことは、上図のように、スタートダッシュで支援がうまく集まると、その後の中だるみ以降でも支援が集まりやすくなることです。

これは、ラーメン屋さんで言えば「行列のできているラーメン屋さんはますます行列を呼ぶ」のと同じ原理です。

例えば以下のラーメン屋さんのプロジェクトがあったとして、あなたはどちらのラーメンを食べたいですか?

ほとんどの人は、大きな支援を集めているA店のラーメンを食べたいと感じるはずです。

B店のラーメンは、あまりおいしくなさそうです。

このように、クラファンの支援者は、支援が集まっている人気商品を買いたくなります。

これをバンドワゴン効果と言って、支援が支援を呼ぶ仕組みを作れるのです。

簡単に言うと「賑わい感」です。

しかも、スタートダッシュに成功すると、各クラファンサイトのトップページやメルマガに掲載されやすくなるので、露出も増えます。

実際、上図のプロジェクトは、トータルで1,400万円ほどの支援を得られていますが、初日に300万円ほど集まり、次のように露出が増えて、さらに支援が伸ばすことができました。

Makuakeメルマガ号外の新規案件紹介の最初に掲載
今日のランキング2位
トップページ各所にて掲載（新着のプロジェクト／本日のあなたへのおすすめ／注目リターンなど）

結果的に露出を大きく増やすことができました。

またリターンを追加補充しないといけないくらい支援が集まったので、「早く買わないと売り切れてしまう！」と支援者に強く購入を促すことにも成功しています。

いかにプロジェクト初日から大きな支援を得られるような施策をするかどうかが、クラウドファンディングでは重要になります。

広告宣伝戦略には無料の方法と有料の方法がある

クラウドファンディングの広告宣伝戦略には、無料の方法と有料の方法があります。

Indiegogoが2013年に「クラウドファンディングで成功するためのヒント」として紹介したことに「支援者1/3の法則」というものがあります。

これは、下図のように支援者の内訳が、主に「友達」「友達の友達」「知らない人」で1/3ずつ分けられるというものです。

成功プロジェクトの内訳が必ずしも均等になるわけではありません。

実際、有料の広告戦略がうまくいけば、「知らない人」からの購入割合が8～9割程度になることもあります。

とはいえ、拡散戦略を考える際は、支援者の内訳ごとに戦略を考えると良いでしょう。

支援者の内訳を3つに分類した場合の拡散戦略を次の図にまとめると、大まかに無料でできる戦略と、有料の戦略に分けることができます。

支援者	拡散戦略	有料・無料
友達	友達や家族に直接連絡する	無料
友達の友達	友達や家族の紹介	無料
友達の友達	SNSのフォロワーに拡散	無料
友達の友達	自社リストで拡散	無料
知らない人	広告出稿(開始前、期間中)	有料
知らない人	メディア掲載(プレスリリース)	有料
知らない人	メディア掲載(投げ込み)	無料
知らない人	インフルエンサー依頼(主にYouTube)	有料・無料

リスクを取りづらいクラファン初心者の方は、無料の施策を中心に行い、リスクなく確実な方法を取ると良いでしょう。

どうしても支援額を爆発的に集めることは難しくなりますが、利益率が高くなり、手元の利益が残りやすくなります。

中上級者で大きな支援を狙う場合は無料・有料問わず様々な施策を行います。

広告費を使えば、当然利益率は低くなり、広告負けするリスクは伴いますが大きな支援は得られやすくなります。

つまり、初心者は利益率重視、中上級者は利益額重視の戦略になります。

しかし、初心者でも広告を出して大きな支援を得たいという場合は挑戦していいと思います。

実際に「リピーターが付いていない初心者こそ広告が必要」と考えて、初めてのプロジェクトで広告を出す人もいます。

商品力が高いと判断できれば、挑戦してみるといいでしょう。

しかし無理はせず、スタートダッシュ対策のティザー広告など効果の高い方法を優先するようにしてください。

クラウドファンディング開始前の広告宣伝戦略

一番優先すべき広告宣伝戦略は、スタートダッシュの時期の拡散です。

クラファンが初めての方は、まずは「支援者1/3の法則」のなかで、信頼できる友達やご家族に声をかけてみてください。

ただ、友達や家族に商品を販売することに抵抗がある方もいるかもしれません。

そこで、本書では抵抗なく喜んで商品を買ってもらえて、しかも紹介が出る施策をお伝えします。

まずは、スタートダッシュで成功するためにプロジェクト開始前に行う施策について解説します。

【無料】友達や家族に周知する

メール、電話、SNS(LINEやFacebookなど)のチャット機能などを使って、親しい友人や家族にはプロジェクトのことを知らせるようにしましょう。

特に商品のターゲットに近い人ほど確実に支援を得られるので臆することなく連絡してみてください。

友達のAくんなら買うだろうな

という人がいれば、告知するのも抵抗はあまりないでしょう。

ターゲットに合う人であれば、「ちょうどこういうのが欲しかった」と好反応を得られることが多いです。

明らかにテンプレ感のある内容はスルーされがちなので、なるべく個人に合わせたメッセージをしてください。

メッセージする際は、LPで表現したような商品の魅力を十分に伝えて、今なら早割価格で商品を購入できる旨をしっかり伝えてください。

どうしても抵抗があれば、想いをしっかり伝えて「欲しい人がいたらぜひ紹介してください」とするのも1つの手です。

実際に思った以上に紹介してくれます。

どうしても抵抗があるなら、商品のターゲットに近い人にLP(商品ページ)の意見を聞いてみるのもおすすめです。

今度プロジェクト立ち上げるんだけど、LPを見て買いたいと思える?

とアプローチしてみることで、抵抗なくプロジェクトの告知ができるためです。

また、率直な意見を聞くことで、よりわかりやすく商品の魅力が伝わるLPに改善できるので一石二鳥です。

特にトップサムネイルやタイトルは重要なので参考になる意見を聞いておきましょう。

【無料】SNSのフォロワーに拡散する

もし、FacebookやTwitter、インスタといったアカウントを持っていれば、プロジェクト開始前に告知して無料で拡散するのも有効です。

商品のターゲットとは言えない人も多くいるので、効果は限定的かもしれません。

しかし、今後クラファンを続けるとしたら、「こういう物販ビジネスを始めた」というブランディングをすることで、SNSのフォロワーに徐々に興味を持ってもらうことができます。

そのため、長い目で日頃から発信するようにしてください。

また、プロジェクト開始前の事前告知としては、

こんな商品を早期割引価格で販売することにしました。LINEに登録することで見逃すことなく特価で購入できます

と事前に見込み客を集めるために使うティザーLP(詳細は後述)に誘導するといいでしょう。

SNSの投稿でも商品の魅力を伝えることを忘れないようにしてください。

時期としては、プロジェクト開始前日～3日前くらいのタイミングが目安です。自分と関係のある多くの人に認知してもらえるようにアプローチしていきましょう。

特にFacebookについてはプロジェクト開始前に限らず、日頃から情報発信するようにしてください。

これはブランディングの意味もありますが、Facebook広告を使う場合のアカウントの信頼性向上のためでもあります。

Meta広告は個人のFacebookと紐づける必要があり、極端に利用が少ないとアカウントの停止リスクがあります。

具体的には日頃から投稿していない、友達の投稿にもコメントも「いいね」もしていない状態です。

なぜかというと、詐欺アカウントが近年増えてきて、日常的に使用していないFacebookアカウントを警戒しているためです。

そのため、頻繁でなくていいので日常的にFacebookを使うようにしましょう。

【無料】自分の持っているリストに拡散する

すでにクラファンを経験している人は、既存のLINEリストなどに新商品の事前告知を行うようにしましょう。

今まで起案したプロジェクトのシリーズ商品など類似案件になると購入してもらえる確率が高いです。

クラファンは、このように何回もプロジェクトを起案することで、見込み客のリストを増やすことができます。

実際にリピーターになってくれる支援者も少なくありません。

既存の見込み客が多ければ多いほど広告費を削減できるので、これまでの感謝の意味も込めて新商品の告知もするようにしましょう。

【有料】ディザー広告に力を入れる

ティザー広告とは、主にプロジェクト初日の大きな支援を得ることを目的に、開始前にSNS広告を配信し、見込み客リストを獲得する方法です。

ティザーとは、一般的には発売前の新商品を宣伝し、発売までに期待感を高める戦略を言います。

ティザー広告で用意するのは、主に「ティザーLP」、「Meta広告」、「LINE公式アカウント」の3つです。

具体的には、Meta広告経由で、事前告知を目的としたティザーLPに流入し、LINEの友達登録を促します。

ティザーLPとは、クラファンプロジェクト用のLPに、リターン情報を削除してLINE登録ボタンに変えただけのLPと考えてください。

LPの基本的な掲載内容を変える必要はないので、2～3時間程度で簡単に作成できます。

ティザーLPで友達に登録した見込み客に対しては、プロジェクトがスタートしたら、その旨をLINEで通知して初日の支援を促します。

うまくいけば、上図のようにプロジェクトスタート直後から、連続的に支援のあった通知があります。

クラファンではスタートダッシュが何よりも重要なので、一番優先すべき広告戦略です。

特に初心者で広告に挑戦したい人は、まずはティザー広告を最優先で考えましょう。

有料の広告施策のうち、8割の力をティザー広告にかけるくらいでちょうどいいです。

ティザー広告の予算については、最終的な目標支援金額から逆算して考えましょう。

例えばクラファン終了時の目標支援金額を500万円とする場合、初日の目標は30％ですから、初日の目標支援金額は150万円となります。

商品単価が15,000円であれば100人の支援が必要です。

見込み客リストからの想定購入率(CVR)が10%を想定して、見込み客が1000人必要です。

仮にリスト獲得単価(CPA)を500円とすれば、新たに1,000人の見込み客を獲得するには50万円の予算が必要となります。

このように、次の表にあてはめてティザー広告の予算の目安を考えていきましょう。

最終の目標支援金額＝①＿＿＿円
初日の目標支援金額＝①＿＿＿円×30％＝②＿＿＿円
必要な見込み客数＝②＿＿＿円÷商品単価＿＿＿円÷想定購入率10％＝③＿＿＿人
ティザー広告費＝③＿＿＿人×リスト獲得単価500円＝④＿＿＿＿円

クラウドファンディング開始後の広告宣伝戦略

クラウドファンディング開始後、つまり中だるみ期間とラストスパートの広告宣伝戦略について解説します。

プロジェクト中盤にあたる中だるみ期間は、もっとも支援が集めにくいところがあります。

しかし、ここで何もしなければ露出の機会がなくなり、スタートダッシュで成功した恩恵を得られなくなります。

せっかく支援を得られやすい状況になっているのであれば、中だるみ期間でも何らかの施策で露出を高めないといけません。

期間は長いので様々な打ち手を講じることができます。

具体的にはSNS広告、プレスリリース、YouTube戦略などです。

プロジェクト終盤のラストスパートは、支援者が「この機会を逃したらもう買えないかも」と感じる時期です。

そのため、スタートダッシュほどでなくても駆け込み需要で支援が集まりやすくなります。

極力SNSやクラファン内に「残りあと〇日です」と情報発信して駆け込み需要を促しましょう。

【有料】プレスリリースを活用する

PR TIMESや@pressのようなプレスリリース配信代行サービスを利用することも、有力な広告戦略の1つです。

プレスリリース配信代行サービスを利用することでメディアに掲載されやすくなり、プロジェクトが拡散されます。

特にPR TIMESは、法人設立後2年以内の人は月1件、年間累計10件まで無料で配信できるので、該当する人は利用してみてください。

⇒⇒⇒PR TIMES「スタートアップチャレンジ」

料金プランは次の通りです。

PR TIMES	【従量課金プラン】 1件33,000円(税込) 【定額プラン】月77,000～88,000円(税込)
@press	・1配信33,000～65,780円(税込) ・3配信85,800～164,340円(税込)

実例を挙げると、先に紹介したチタン製のフロスハンドルは、PR TIMESでプレスリリースを配信したところ、「Yahoo!ニュース」「Infoseek 楽天 NEWS」「Ameba News」「crank-in」「Cumari」「exciteニュース」「BIGLOBEニュース」「jiji.com」に掲載されています。

このように、プレスリリースを配信することで、様々なニュース媒体に掲載することができます。

プレスリリースは、何回も配信する必要はなく、プロジェクトスタート時と達成支援金額達成時くらいで十分です。

1配信に留める場合は、インパクトが大きく、賑わい感を伝えられる達成支援金額達成時(「Makuakeで先行販売開始！」など)に配信することをおすすめします。

「支援100万円達成しました」と配信したあとに「支援500万円達成しました」など類似の配信はできない点は注意しましょう。

プレスリリースの記載内容は、LPの掲載内容を参考に掲載するといいですが、一番重要なことは対象が支援者ではなく記者である点です。

記者が記事にしたいかどうかを意識して掲載しましょう。

PR TIMESや@pressの検索画面で「クラウドファンディング」と検索すればたくさん配信された記事が出てくるので参考にしてみてください。

具体的には、まずはエビデンスが揃っていることです。

なぜなら記者が新たに調査・検証する時間を省くことができるためです。

そのうえで、作成したLPの内容を抜粋してもいいので、商品の機能や利用者のメリットを伝えるようにしてください。

【無料】メディアに直接投げ込む

プレスリリース配信代行サービスを使うだけでなく、メディアに直接投げ込んでみるのも意外と有効です。

自分からメディアに直接掲載依頼するのはコストがかからない方法ですし、意外と成果が出る方法です。

特に商品と親和性の高い専門雑誌やWebメディアであれば掲載してくれる可能性が高く、雑誌を読んだ人から支援される可能性も高いです。

例えばキャンプ用品であればアウトドア雑誌にアプローチしてみましょう。

また、地方のテレビ局に投げ込みするのも有効です。

例えばメーカーや職人のいる都道府県のテレビ局などです。

地方のテレビで取り上げられると、全国ネットのテレビ局も注目して連鎖的に取り上げられやすくなります。

なぜなら、「テレビで1回取り上げられたということは、紹介しても問題ないということだ」とテレビ局側が考えるためです。

リスクがないことなので、クラファンが初めての人でも臆することなくメディア掲載に動いてみましょう。

ただし、LPで記載されているような商品の魅力や信頼性を十分伝えておく必要があります。

PR TIMESなどを利用する場合でも同様ですが、記者さんが別途裏を取る必要がないくらい十分なエビデンスとわかりやすい説明をするようにしてください。

【有料・無料】YouTuberのギフティング戦略をする

商品のサンプルをインフルエンサーに配り、商品を紹介してもらう方法を取ることもあります。

特にクラファンで相性がいいのはYouTuberです。

報酬はYouTuberによって様々ですが、登録者数20,000～50,000人程度のマイクロインフルエンサーであれば、3～5万円程度で依頼できることが多いです。

場合によっては無償で依頼できることもあります。

商品の提供を報酬とすることができる点と、マイクロインフルエンサーのブランディング上にプラスになることが多いためです。

少なくとも、紹介依頼があったこと自体を喜ぶインフルエンサーも多いので、交渉の余地があります。

必ずしも支援が伸びるとも限らないので、ご自身の予算内で行うことがおすすめですが、特に動画で魅力が伝わりやすい商品は検討しましょう。

実例としては、上図で4,800万円の支援を集めたレーザー彫刻機があります。

YouTuberに紹介してもらったことで大きくバズって、スタートダッシュ時より露出が増え、支援を伸ばすことができました。

YouTuberに紹介を依頼する際は、商品サンプルを報酬として提供することと、お互い宣伝し合うことを条件とすることを伝えるようにしてみてください。

紹介してくれたらクラファンサイトで紹介します。そうすることで登録数や再生回数が伸びる傾向にあります

といったことでOKです。

動画の内容については、YouTuberによって方針は変わってきます。

とはいえ、商品の利用シーンや使い方など、動画で見せたいポイントを伝えておくとYouTuberが紹介しやすくなります。

依頼する時期は、だいたい紹介してほしい時期の1ヶ月前くらいにして、事前に日程を確認するようにしてください。

【有料】自社のSNS広告でプロジェクトを拡散する

ディザー広告もそうですが、クラファンの場合はGoogle広告やYahoo!広告よりは今のところはSNS広告の相性がいいです。

特に相性がいいのは、FacebookとInstagramに広告を出稿できて、ユーザーの目に留まりやすいMeta広告です。

SNS広告はGoogleやYahoo!広告に比べると初心者でも取り組みやすいですが、実際の設定や運用は広告代理店に依頼した方が費用対効果はいいです。

広告をご自身でも学ばれたい方は、広告運用に関する書籍を読んで勉強してもいいのですが、細かい運用は広告代理店に任せることがおすすめです。

Facebook広告を得意とする広告代理店もココナラやランサーズ、クラウドワークスなどでたくさんいるので、探してみてください。

また、各クラファンサイトの担当キュレーターが紹介してくれることもあります。どちらにしても、実績を十分確認するようにしてください。

Meta広告は、クリエイティブと呼ばれるテキスト、画像、動画などの広告素材を使って表示されます。

クリエイティブで「気になる」と思わせることができれば広告がクリックされ、LPに誘導できます。

クリエイティブの出来はクリック率を左右する重要な要素となります。

クリエイティブは、トップサムネイルなどLPで使用した写真を中心に5枚用意して作成することがおすすめです。

そして、実際に運用してみてA/Bテストを行い、クリック率の高いクリエイティブに絞って最適化します。

トップサムネイルなどテキスト入りの画像が好反応とは限らず、むしろテキストのないシンプルな画像の方がクリック率は高いとも言われています。

そのため、様々な画像で試すようにしてください。

クリック率の目安は3～4％程度が標準です。

いずれも3～4％を下回るようであれば、別のクリエイティブを用意しましょう。

【有料】クラファンサイトに広告運用を委託する

自社広告だけでなく、クラファンサイトに広告運用を委託する方法があり、中だるみ～ラストスパート期間中は検討の余地があります。

委託広告については、各クラファンサイトで次のように特徴が違います。

	Makuake	GREEN FUNDING	CAMPFIRE(machi-ya)
条件	①一定の支援額以上 ②広告費の下限あり	特になし	出稿内容次第
SNS広告	Meta広告	Meta広告	Meta広告、X広告、LINE広告
Web広告	〇	△	〇
媒体の指定	×	×	×