無事に取引が始まったけれど、もう少し掛率（卸値）を下げて利益率を上げたいな・・・
メーカー仕入れを始めたばかりの方や、始めて1年未満の方にとって、「交渉」はもっとも大きな壁に感じられますよね。
特に、勇気を出して連絡したのにお断りが続くと、「もう取引なんて無理じゃないかな・・・」と弱気になるのも痛いほどわかります。
でも、安心してください。
交渉で断られるのは、あなたが悪いわけではありません。
単に「正しい交渉術（切り返し方）」を知らないだけなのです。
実は私自身、取引メーカーが50社ほどになったとき、一社ずつ交渉していこうと取り組みました。
しかし、最初は10件連続で何も状況が変わらず、すべて断られ、むしろ迷惑そうにされて心が折れそうになりました。
しかしそこから交渉のやり方を変えた結果、お断りされたメーカーから逆転で取引を獲得できるようになったり、掛率の交渉に成功したりと、1年半後には独立できるくらい安定して稼げるようになりました。
今回は、私が実体験から導き出した「メーカー仕入れにおける5つの場面の交渉術」を余すことなく大公開します。
まだ取引メーカーを増やしていかなければならないフェーズの方にとって、すぐに使える実践的な内容になっていますので、ぜひ最後まで読んで試してみてください＾＾
目次
メーカーに取引を断られた場合の交渉術
せっかくアプローチしたメーカーからお断りの連絡が来ても、そこで諦めるのは非常にもったいないです。
実は切り返し方によっては、取引に繋がるケースは山ほどあります。
ここでは、取引を断られた場合の下記の5つのパターンの交渉術についてお伝えしていきます。
- Amazon販売NGと言われた場合
- 生産が追い付いていないので新規取引停止中と言われた場合
- Amazonの販売者をこれ以上増やす予定はないと言われた場合
- 実店舗がないとNGと言われた場合
- 御社と取引するメリットは？と言われた場合
また下記の記事でも断られた場合の交渉術について記載していますので、ぜひ参考にしてみてください。
Amazon販売NGと言われた場合
メーカーが「Amazonでの販売はNG」と言うのには、明確な理由があります。
まずはなぜ、Amazon販売がダメなのか？その理由をメーカーに聞いてみましょう。
理由もなくダメということはほぼ無いので、その理由を聞き、解決策を提案することで取引に繋がるケースがあります。
一例としては、「価格競争による値崩れによってブランドイメージの低下した」というケースです。
この場合、「私たちは他のセラーとは違い、御社のブランド価値を守るパートナーである」と伝えるが大切です。
ご返信ありがとうございます。
Amazonでの販売がNGである理由を承知いたしました。
過去に価格崩壊などでご苦労されたのかとお察しします。
Amazonの仕組み上、どうしても販売者が増えると価格崩壊が起きやすい特徴があります。
ただ、しっかり対策することで、適正価格（希望小売価格）を守り、商品の価値を下げることなく販売していくことは実際に可能です。
もしそれができるのであれば、Amazonでの販売はいかがでしょうか？
相手の悩みに寄り添い、解決策を提示することでメーカーの反応が変わることもあるので、ぜひ試してみてください。
生産が追い付いていないので新規取引停止中と言われた場合
その商品の人気が高かったり、原材料が不足していたりなどといった理由から、既存の取引先への供給で手一杯というケースです。
これは一見すると脈脈なしに思えますが、取引がダメと言っていません。
この場合、今すぐの取引は難しくても、忘れられないように繋がりを維持するのがベストです。
ご状況を教えていただきありがとうございます。
またそのような状況の中、ご連絡いただき重ねてお礼申し上げます。
しかしながら当社としては、御社の商品を取り扱いたい気持ちに変わりはありません。
ちなみに3ヵ月後など、生産状況が追い付くめどはありますでしょうか？
私どもは急ぎませんし、いつまでも待ちます。
もし生産体制が整い、新規取引を再開される際は、ぜひご連絡をいただけないでしょうか？
よろしくお願いいたします。
ただ「わかりました、ありがとうございます。」と返信するのではなく、上記のように次に繋げる内容の返信をすることで、後日連絡が来ることも実際にあります。
私の場合、最初に連絡して1年後に取引OKの連絡が来たこともありました＾＾
Amazonの販売者をこれ以上増やす予定はないと言われた場合
この場合はメーカー側もAmazonの仕組みを理解し、「これ以上増やしても価格が安定しない」とメーカーが考えている場合です。
また、セラーが多くて管理が大変といった理由の場合もあります。
この場合は正直、取引OKに覆すのは大変ですが、手がないわけではありません。
この時に有効なのは、「Amazon販売において、何かご不満はありませんか？」とヒアリングすることです。
御社のご状況を教えていただき、ありがとうございます。
ちなみに、現在Amazon販売において、何かご不明な点などはございませんでしょうか？
もし『もっと商品ページの画像を見栄え良くしたい』『広告を運用してさらに売上を伸ばしたい』といったご要望がございましたら、私どもでお力になれる部分が多いと考えております。
よろしければ一度、お話しさせていただけませんでしょうか？
「仕入れさせてほしい」という立ち位置から少し視点をズラし、提案することで取引への糸口を掴めるケースもあります。
ただ、数回話しただけでメーカーが悩みを打ち明けてくれる可能性は低いので、粘り強くコンタクトしていくことが大切です。
実店舗がないとNGと言われた場合
歴史のあるメーカーや伝統的な業界では、「ネットショップ専業＝実体がなく怪しい」という固定観念をまだ持っているメーカーがいらっしゃいます。
また、既存の実店舗の卸先（百貨店やスーパーなど）に配慮している場合も多いです。
そして化粧品のように、実際に手に取って購入を判断してほしいというメーカーもありますが、ここでは「ネットショップであっても、実店舗以上の丁寧な接客と販売体制があること」を丁寧に説明しましょう。
実店舗をお持ちの企業様を大切にされている姿勢に、大変感銘を受けました。
誠に恐れ入りますが、私どもは現在、オンライン通販に特化して事業を展開しております。
実店舗はございませんが、その分『WEB上での集客・販売力』に強みを持っております。
購入前のお客様からの問い合わせには24時間以内に丁寧に対応し、実店舗の接客に負けない対応を行っております。
実店舗の販路と競合しない形での販売戦略もご提案できますので、一度オンラインの販路拡大としてご検討いただけないでしょうか？
こちらもなかなか取引OKに覆すのは大変ですが、上記のように交渉することで担当者の気持ちを動かすことができます。
「一度検討します」といった返答でもかなり大きな前進なので、諦めず交渉してみましょう。
御社と取引するメリットは？と言われた場合
少し圧迫感のある言葉ですが、これは「あなたと取引すると何がいいの？」と、シンプルにあなたの強みや熱意を試されている絶好のチャンスです。
ここで、「たくさん売ります」といった抽象的な言葉は通用しません。
Amazon販売のプロとして、メーカー側が手が回っていない「具体的な作業の代行や改善」をメリットとして提示しましょう。
ご質問いただきありがとうございます。
御社が私どもと取引していただく最大のメリットは、「御社のAmazon店舗の販促担当として、売上を最大化する実務を無償で代行・サポートさせていただく点」にございます。
具体的には、まず商品の検索順位を上げるためのキーワード選定や、より魅力的な商品画像への入れ替えといったSEO対策とカタログ改善を私どもの手で行うといった点などです。
私どもは単に商品を仕入れて売るだけの販売店ではありません。
御社には商品を卸していただくのみで、Amazonでの販促活動を安心してお任せいただけるパートナーとして、ぜひ一緒に売上を伸ばすお手伝いをさせていただけないでしょうか？
「私たちは仕入れて売るだけではありません。御社のAmazon店舗の販促担当として、一緒に売上を伸ばす無償のパートナーになります」と熱意と実務メリットを合わせて伝えることが重要です。
また経験を積んでいけばメーカーに提案できる内容も増えていくので、たくさんのメーカーから課題を聞き出し、自分の引き出しを増やしていく意識も大切です。
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卸値（掛率）を下げたいときの交渉術
無事にメーカーとの取引がスタートしたら、次に目指したいのが「卸値（掛率）の引き下げ」です。
掛率が数パーセント下がるだけで、利益率は大幅にアップします。
しかし、タイミングや伝え方を間違えると、メーカーとの信頼関係を大きく損ねてしまうため注意が必要です。
まだ一度も商品を仕入れていない段階、あるいは初回注文時に「もう少し安くなりませんか？」と交渉する方がいますが、これはできるだけ避けましょう。
メーカー側からすれば、「まだ実績もないのに、要求だけしてくる都合の良い人だな」とマイナスな印象しか持ちません。
卸値の交渉をするなら、目安として3回ほど定期的に取引実績を作り、相手からの信頼を得てからが鉄則です。
いつも大変お世話になっております。
御社の商品はお客様からの反響も非常に良く、毎月コンスタントに販売を続けさせていただいております。
そこでご相談なのですが、発注ロット数を従来の「1箱（50個）」から「一度に3箱（150個）」へ増やして発注いたしますので、現在の掛率を見直しいただくことは可能でしょうか？
御社の売上アップにも必ず貢献できるよう尽力いたしますので、ぜひご検討いただけますと幸いです。
また直接的な表現は避け、「今後の参考に掛率が変わる条件はありますか？」とあえて探りを入れるのも有効です。
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最低ロット数を崩して仕入れたいときの交渉術
メーカー仕入れの1つのデメリットとして「最低発注ロット数（MOQ）」があります。
「初回は1ケース（100個）から」などと規定されている場合、資金が限られている始めたての方や1年未満の方にとってはリスクに感じられますよね。
しかしいくらロットが大きくても、「資金的に厳しいので少なめに売ってください」と伝えるのはNGです。
「まずはテスト販売を行い、最適な販促戦略を立てるために少量で進めたい」というロジックで交渉するのが賢い方法です。
ご提示いただいた仕入れ条件（最低ロット100個〜）を承知いたしました。
ぜひ継続的に100個単位でお取引をさせていただきたいのですが、まずは御社商品のAmazonにおける販売状況を分析し、今後に活かしていきたいため初回のみ『20個』の小口で発注させていただけないでしょうか？
もちろん、少額で御社にお手数をおかけしてしまいますので、その際の送料や梱包費の実費はすべて私どもで負担いたします。
テスト販売の結果をもとに、2回目以降は規定通りのロットで発注いたしますので、最初の一歩としてご相談させていただけますと幸いです。
このように、先を見据えたテストマーケティングであることを伝えつつ、相手の手間や送料をこちらがカバーする誠意を見せれば、ロットを崩して仕入れさせてもらえる可能性は高まります。
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支払い条件の変更をお願いするときの交渉術
メーカー仕入れの支払い条件は基本、「前金（入金後に商品発送）」です。
新規取引の場合、ほとんどのメーカーはこちらを指定してきますが、これを「掛け払い（月末締め、翌月末支払い）」に変更してもらうことで、資金に余裕が生まれます。
そのため、継続した取引ができているメーカーに対しては積極的に掛け払いをお願いしてみましょう。
ただし、企業間の取引において、一番の信用は「期日通りにしっかりお金を支払うこと」です。
そのため、いきなり初回から「掛け払いにしてください」と頼んでも、与信の観点から断られるのが落ちです。
数ヶ月から半年ほど前入金での取引を継続し、「この会社はしっかりした取引先だ」という確固たる信頼関係を築いた上で、以下のように切り出してみましょう。
いつもお世話になっております。
御社との取引も順調に推移し、毎月定期的に発注させていただけるようになりましたこと、心より感謝申し上げます。
さて、今後さらに御社商品の発注量を増やし、販売規模を拡大していきたいと考えているのですが、経理上の事務手続きの効率化の観点から、お支払い条件のご相談は可能でしょうか？
現在は都度「前入金」とさせていただいておりますが、こちらを『月末締め、翌月末払いの掛売り（請求書払い）』、あるいは『クレジットカード決済』にご変更いただくことは可能でしょうか？
御社規定の審査や必要書類等がございましたら、すぐに提出いたします。
さらに多くのお取引をさせていただくためにも、ご検討いただけますと幸いです。
メーカーとの信頼関係があれば、メーカーも掛け払いの方が管理は楽なので、あっさりOKをもらえることもあります。
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メーカーに商品を直接FBA倉庫に送ってもらいたいときの交渉術
仕入れ量が増えてくると、自宅や事務所が段ボールで溢れかえり、梱包・発送作業だけで一日が終わってしまう・・・という状態に陥りがちです。
これを解消するために、メーカーからAmazonのFBA倉庫へ直接納品（直送）してもらう交渉を行います。
メーカーからFBA倉庫に直送してもらうには、Amazon指定のラベル（商品ラベルや配送箱ラベル）をメーカー側に貼ってもらう必要があり、メーカーにとっては余計な作業が増えることになります。
そのため、メーカーの負担に配慮したステップを踏むことが重要です。
いつも素晴らしい商品をありがとうございます。
おかげさまで販売が非常に好調で、今後さらに発注頻度と数量を増やしていく予定です。
そこでお願いがございます。
現在、御社から弊社事務所に商品を送っていただき、そこからAmazonの倉庫へ転送しておりますが、配送スピードの短縮を目指し販売機会の損失を防ぐために、御社から直接Amazonの倉庫へ商品をお送りいただくことは可能でしょうか？
その際、外箱に1枚、私どもがPDFでお送りする「納品ラベル」を貼っていただくだけで結構です。
お手数をおかけいたしますが、物流の効率化によりさらに御社の商品の拡販に集中できますので、ご検討のほどよろしくお願いいたします。
こちらもメーカーと信頼関係を構築できていれば、送り先が私たちの自宅や事務所からAmazonの倉庫に代わるだけですので、案外あっさりOKしてくれます。
ただし丁寧にお願いすることは忘れないようにしましょう。
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最後に
今回は、メーカー仕入れを始めたての方や、始めて1年未満くらいの方に向けて「5つの場面の基礎的な交渉術」をお伝えしました。
交渉において一番大切なのは、自分の利益ばかりを主張するのではなく、「どうすればメーカー側の悩みを解決し、お互いにメリットがあるビジネスができるか？」という視点を持つことです。
これさえ忘れなければ、最初は断られたとしても、必ず道は開けます。
なお、メーカー仕入れについてより深く知りたい方は、下記のリンクからEC STARs Lab.代表の中村さんが出版したメーカー仕入れのバイブル本を無料でお受け取りいただけます。
出版社のご好意で今だけですので、この機会にぜひお受け取りいただき、メーカー仕入れに取り組んでみてください＾＾
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最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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